高手告訴你談生意必備的經(jīng)驗(yàn)與技巧！讀完受益匪淺！

　　后疫情時(shí)代，生意越來(lái)越難做，自然也會(huì)越來(lái)越難談。歸納起來(lái)，大概會(huì)有這些困難的情況：BPV[百賺網(wǎng)]

　　一切談得都挺好，就是不成交，總是無(wú)果而終。BPV[百賺網(wǎng)]

　　初期談得很融洽，甚至是火熱，但客戶(hù)總會(huì)突然冷下來(lái)。BPV[百賺網(wǎng)]

　　談得越多，問(wèn)題越多，付出越多，客戶(hù)越難不領(lǐng)情。BPV[百賺網(wǎng)]

　　價(jià)格上談不攏，客戶(hù)一直壓價(jià)，或者一開(kāi)價(jià)客戶(hù)就跑。BPV[百賺網(wǎng)]

　　怎么才能更快、更好地談成生意，與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)、成交客戶(hù)、敲定合作，生意具體怎么談很重要。BPV[百賺網(wǎng)]

　　從策劃和商業(yè)談判的角度，小編總結(jié)出談生意最為核心的“五要談、五不談”，供大家參考，幫助大家成為談生意的高手。BPV[百賺網(wǎng)]
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一、要談需求，不談要求：談生意要談各方具體的需求，不要談?wù)l對(duì)誰(shuí)有什么要求

　　大家不妨思考一個(gè)問(wèn)題，你會(huì)跟一個(gè)孩子談生意嗎，會(huì)跟街頭一位行乞的人談生意嗎?BPV[百賺網(wǎng)]

　　答案顯然是否定的，那為什么不會(huì)呢，因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有對(duì)你有用的價(jià)值。BPV[百賺網(wǎng)]

　　所謂談生意，其本質(zhì)在于價(jià)值交換，談的是價(jià)值交換的對(duì)價(jià)、合作及交付方式。BPV[百賺網(wǎng)]

　　基于這個(gè)本質(zhì)，其實(shí)在談生意這件事上，大概率只存在兩種情況：BPV[百賺網(wǎng)]

　　賣(mài)方市場(chǎng)，店大欺客：商品供不應(yīng)求，買(mǎi)家需要排隊(duì)、等待，處于被動(dòng)地位BPV[百賺網(wǎng)]

　　買(mǎi)方市場(chǎng)，客大欺店：商品供過(guò)于求，賣(mài)家之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，買(mǎi)家處于主動(dòng)地位BPV[百賺網(wǎng)]

　　當(dāng)然，談生意未必都是談買(mǎi)賣(mài)，但本質(zhì)上都是一致的，即便是談合作，哪一方有優(yōu)勢(shì)，哪一方就處于主動(dòng)地位，另一方就處于被動(dòng)地位。BPV[百賺網(wǎng)]

　　但是，拋開(kāi)上帝視角，在現(xiàn)實(shí)中各方的信息是不透明、不對(duì)稱(chēng)的，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也是有限的，所以“生意要談、朋友要交、機(jī)會(huì)要抓”，這是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中的常態(tài)。BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意要注意的第一點(diǎn)，是“要談需求，不談要求”，這包括：BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，首先要明確你是在跟誰(shuí)談，是在談?wù)l的需求BPV[百賺網(wǎng)]

　　要先找到最終需要滿(mǎn)足需求的人，這個(gè)人未必是跟你談生意的人BPV[百賺網(wǎng)]

　　也要考慮，這種需求被傳遞的是否準(zhǔn)確，來(lái)談生意的人是否清楚了解BPV[百賺網(wǎng)]

　　當(dāng)對(duì)方提出某些明確要求時(shí)，要通過(guò)這些要求，找到背后的需求BPV[百賺網(wǎng)]

　　舉個(gè)典型的例子：BPV[百賺網(wǎng)]

　　一位老太太買(mǎi)蘋(píng)果問(wèn)“蘋(píng)果酸不酸”，第一位商家說(shuō)“不酸，可甜了”，老太太轉(zhuǎn)身離去;BPV[百賺網(wǎng)]

　　第二位商家說(shuō)“有酸的、有甜的，您要哪一種”，老太太又轉(zhuǎn)身離去;BPV[百賺網(wǎng)]

　　第三位商家說(shuō)“您是自己吃，還是買(mǎi)給誰(shuí)”，老太太說(shuō)“買(mǎi)給懷孕的兒媳婦兒”;BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，不怕對(duì)方有要求，就怕對(duì)方?jīng)]要求;有要求意味著有需求，沒(méi)要求意味著對(duì)方要么沒(méi)需求，要么沒(méi)看上。BPV[百賺網(wǎng)]

　　但是，當(dāng)對(duì)方有要求，不要直接去談這個(gè)要求，而是要透過(guò)要求談需求。BPV[百賺網(wǎng)]

　　如果談要求，會(huì)把談生意引到談產(chǎn)品、談價(jià)格的方向，這很容易過(guò)早進(jìn)入價(jià)格談判階段，談生意會(huì)很快走入談判僵局。BPV[百賺網(wǎng)]

　　而談需求，是把生意引到需求方身上，展開(kāi)對(duì)方現(xiàn)狀、深入現(xiàn)狀問(wèn)題，這方便我們驗(yàn)證對(duì)方的需求，以及找到對(duì)方的痛點(diǎn)。BPV[百賺網(wǎng)]

二、 要談價(jià)值，不談價(jià)格：談生意要談出價(jià)值，不要在價(jià)值不明確的時(shí)候空談價(jià)格

　　談生意要注意的第二點(diǎn)，是“要談價(jià)值，不談價(jià)格”，這包括：BPV[百賺網(wǎng)]

　　在明確對(duì)方需求以后，對(duì)方會(huì)急切地想知道能否滿(mǎn)足需求，以及滿(mǎn)足需求需要多少代價(jià)BPV[百賺網(wǎng)]

　　這時(shí)候，要談的重點(diǎn)是“滿(mǎn)足需求的價(jià)值”，而不是滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品和價(jià)格BPV[百賺網(wǎng)]

　　如果談產(chǎn)品，客戶(hù)不可避免地要進(jìn)行橫向價(jià)格比較，這是極為不利的BPV[百賺網(wǎng)]

　　所以，要在客戶(hù)去拿產(chǎn)品做橫向比較、考慮決策之前，先行塑造產(chǎn)品的價(jià)值BPV[百賺網(wǎng)]

　　要談價(jià)值，不談價(jià)格，是要把價(jià)值塑造好，產(chǎn)品本身是沒(méi)有價(jià)值的，只有產(chǎn)品應(yīng)用到客戶(hù)身上，才會(huì)產(chǎn)生一系列的價(jià)值，比如滿(mǎn)足需求、節(jié)省時(shí)間、有面子等等BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，不是價(jià)格談判，不是擺明車(chē)馬給定價(jià)格，然后等對(duì)方給自己個(gè)痛快。BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，是要明確需求、明確價(jià)值，塑造我方價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，甚至是不可替代性，如此才能讓對(duì)方做出傾向于我們的選擇。BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意要談出價(jià)值，要以幫助對(duì)方解決問(wèn)題、滿(mǎn)足需求為目標(biāo)，塑造出我們對(duì)對(duì)方的價(jià)值，這是談生意的主旋律。BPV[百賺網(wǎng)]

三、 要談做法，不談想法：談生意要談具體的做法和措施，不要去空談想法和規(guī)劃

　　談生意要注意的第三點(diǎn)，是“要談做法，不談想法”，這包括：BPV[百賺網(wǎng)]

　　大談想法，是談生意里較為常見(jiàn)的誤區(qū)，BPV[百賺網(wǎng)]

　　再好的想法，也不值錢(qián)，沒(méi)有落地的想法，都是空想BPV[百賺網(wǎng)]

　　唯有談出具體落地、實(shí)施的做法，讓人可度量、可計(jì)算、可推演，才是有效地談生意BPV[百賺網(wǎng)]

　　舉例來(lái)說(shuō)，幾個(gè)人商量合伙開(kāi)飯店，如果有人總是大談特談各種想法，則很容易被其他人排除在合伙之外。BPV[百賺網(wǎng)]

　　因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的開(kāi)飯店要真金白銀，地址要怎么選、人要怎么招、店要怎么做宣傳，菜單要怎么做，這些都和成敗息息相關(guān)。BPV[百賺網(wǎng)]

　　而空有想法，落實(shí)不到具體做法上的內(nèi)容，都會(huì)是無(wú)效的垃圾信息，不僅會(huì)消耗大家的精力，還可能讓生意誤入歧途。BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，不怕有想法，就怕沒(méi)做法;有做法的想法可實(shí)踐、可止損;沒(méi)有做法的想法，會(huì)讓談生意落入不停地做計(jì)劃、溝通、改計(jì)劃、再溝通的死循環(huán)。BPV[百賺網(wǎng)]

　　要談做法，不談想法，是要以做法為主，不要單純的談想法;這要把尊重對(duì)方的想法區(qū)分開(kāi)。BPV[百賺網(wǎng)]

四、 要談利益，不談感情：談生意要照顧和談定各方的利益，不要空談無(wú)關(guān)的感情

　　談生意要注意的第四點(diǎn)，是“要談利益，不談感情”，這包括：BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意切忌一上來(lái)就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，總要有些寒暄，做一些雙方情感、氛圍上的鋪墊BPV[百賺網(wǎng)]

　　我們是情理法的社會(huì)，待人接物、為人處事的功夫在談生意上是需要做到位的BPV[百賺網(wǎng)]

　　但本質(zhì)上這種鋪墊并不是與對(duì)方建立感情，而是要消除陌生人之間的尷尬，以及試探對(duì)方的深淺，如素質(zhì)、品味、購(gòu)買(mǎi)力、眼界、見(jiàn)識(shí)等等BPV[百賺網(wǎng)]

　　本質(zhì)上，談生意的目的是利益，不是感情，只是我們的人情社會(huì)忌諱過(guò)于直白的談利益BPV[百賺網(wǎng)]

　　所以，在談生意上，我們既要照顧和談定各方的利益，也要照顧場(chǎng)面上的情感氛圍BPV[百賺網(wǎng)]

　　切忌的是，不要陷入情感氛圍的誤區(qū)，把請(qǐng)客吃飯、喝酒唱K、談感情當(dāng)做談生意的本質(zhì)BPV[百賺網(wǎng)]

　　現(xiàn)實(shí)的真相是：BPV[百賺網(wǎng)]

　　越是大生意，越是簡(jiǎn)單直白、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，談起來(lái)越不摻雜情感;BPV[百賺網(wǎng)]

　　越是小生意，越復(fù)雜、越糾纏、繞來(lái)繞去，談起來(lái)上天入地、相逢恨晚。BPV[百賺網(wǎng)]

　　直接談利益，是破解談生意困局的利器，雖然有讓談生意陷入僵局無(wú)法再談的風(fēng)險(xiǎn)，但越是不能快刀斬亂麻，就越是麻煩。BPV[百賺網(wǎng)]
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五、 要談規(guī)則，不談交情：談生意要商議和協(xié)定合作的規(guī)則，不要綁架曾經(jīng)的交情

　　談生意要注意的第五點(diǎn)，是“要談規(guī)則，不談交情”，這包括：BPV[百賺網(wǎng)]

　　談交情，不談規(guī)則，或者規(guī)則都是口頭約定，這是談生意最大的誤區(qū)BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，要用共同的規(guī)則謀求共同的利益，不要用共同的情感謀求共同的利益BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，要把丑話(huà)說(shuō)到前頭，所謂丑話(huà)，就是先要立規(guī)矩BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意的核心目的是利益，而規(guī)則是利益的保障BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，要商議和協(xié)定合作的規(guī)則，不要用曾經(jīng)的交情綁架生意，更不要被誰(shuí)的交情綁架生意BPV[百賺網(wǎng)]

　　談定的規(guī)則不能只是口頭上的，要簽訂有效的協(xié)議，至少要立好有效的字據(jù)BPV[百賺網(wǎng)]

　　僅就合伙做生意而言，要敲定的規(guī)則就有出錢(qián)規(guī)則、出力規(guī)則、決策規(guī)則、罷免規(guī)則、進(jìn)入和退出規(guī)則等等。BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意，如果不談規(guī)則，等于沒(méi)談;如果不簽訂規(guī)則相關(guān)的協(xié)議，等于給自己埋雷。BPV[百賺網(wǎng)]

　　談生意是門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)，既要讓對(duì)方被重視、有面子，又要讓各自都有利益，且有保障。BPV[百賺網(wǎng)]

　　真正到了藝術(shù)境界的談生意，不會(huì)讓人感覺(jué)到在談生意，因?yàn)檎劦亩际歉鞣较胍摹⒋蠹叶紦?dān)心的。BPV[百賺網(wǎng)]

　　我們討厭“一副談生意嘴臉”的人，我們歡迎開(kāi)誠(chéng)布公、丑話(huà)在前、有理有據(jù)、規(guī)則明確的談生意。BPV[百賺網(wǎng)]

　　因?yàn)檫@符合我們各方的利益，這樣的談生意，應(yīng)該多多益善。BPV[百賺網(wǎng)]